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界面新闻编辑 | 牙韩翔
在便利店的冷柜里，小罐茶正在变成另一种样子。
货架上，售价5元左右的“浓萃普洱”“浓萃白茶”瓶身上印着“餐前餐后”“熬夜搭子”几个大字，旁边是天然茶多酚含量说明。这是小罐茶最新的瓶装无糖茶产品线，和它过去在消费者心中昂贵、高端、送礼的形象，几乎是两个世界。
从4克一罐、卖出黄金价的高端礼品茶，到便利店里五元一瓶的即饮无糖茶，小罐茶正在主动走出自己经营了十多年的高端舒适区。
小罐茶切入无糖茶赛道，分了两步走。
首先是在2025年推出了“高香无糖”系列，主打东方美学与高香工艺，包装上有盖碗意象、传统中国色、茶枝纹样等设计语言。小罐茶创始人杜国楹在发布会上引用了历史上的茶艺美学去介绍这款产品。不难看出，高香系列的定位，是希望引领无糖茶潮流的创新。
“浓萃”系列则是小罐茶最新面世的产品。相比高香系列含蓄的设计语言，浓萃系列更注重直白传达即饮茶的饮用场景。餐前餐后、熬夜搭子、午后犯困等描述，是市场上主打状态适配的瓶装饮品普遍采用的表达手法，便于消费者快速读懂产品定位。
界面新闻看到，这两系列产品在零售终端的价格几乎无异，建议零售价均为5元，与市场主流产品价格一致。
对于这两条产品线的区别，小罐茶方面向界面新闻解释，高香无糖茶更注重还原茶的本味，面向对茶香、审美有要求的人群；浓萃系列则更强调场景适配和选择效率，面向生活节奏快、希望开瓶即饮的年轻消费者——也就是说，从定位调性上，小罐茶更想用高香系列锁定自身一贯的文化属性，而浓萃系列则是对标直接的消费需求。
但从市场角度，无糖茶产品的布局更像是小罐茶在高端主业之外的延伸，向更下沉、大众的消费场景靠拢。
无糖茶是近几年健康化风潮下爆发的饮品市场，在东方树叶等代表品牌的推动下，“喝茶”成了人们一种习惯。但这个市场高度集中，东方树叶与三得利合计市场份额达70%。
不过这并不意味着不存在市场空间。北京一超市经营者对界面新闻表示，进店购买无糖茶的顾客也会寻求新鲜感，在这种情况下，不同的无糖茶品牌“卖得都差不多”，很少见到固定的品牌忠诚度，但东方树叶仍是许多顾客心中的经典。
而小罐茶浓萃系列的瓶身包装方式，则有可能更利于它打开市场。该经营者用功能饮料作为例子跟界面新闻说，这类直白的表达通常能让顾客更快决策，“现在店里50%的饮料都有中奖活动，如果再有一些这类活动优惠，应该也能卖，人们都喜欢尝鲜。”他表示。
作为后发入局者，小罐茶给自己定下的差异化是专业茶企背书。
小罐茶对界面新闻表示，其差异化体现在专业茶企对茶叶和工艺的理解，例如茶水比例、冲泡时长、萃取温度等参数的控制，让开瓶即饮的产品呈现更接近现泡茶的风味；同时还包括长期积累的原料、标准及品控能力。
这个判断不无道理。一饮料行业人士告诉界面新闻，如今消费者购买无糖茶，不再仅看“0糖0卡”的标识，而是会综合考虑茶味是否自然、口感是否顺口、场景是否匹配，以及品质是否稳定。
不过，从国外一些成熟市场的经验来看，要让消费者普遍具有如此细节的品鉴能力与产品要求，还需要长时间的市场培育。
令小罐茶决定走出高端舒适区的，或许是其在主业之外，需要开辟新增长曲线。
界面新闻在上海一家小罐茶门店看到，小罐茶系列日常档位价格为1000左右，年迹系列更高。电商旗舰店内，部分产品单价可达上万元。
高端茶叶在过去很长时间因商务、送礼等需求而流通，但在“名山头”商业逻辑被打破后，不少高端茶叶的溢价失去了支撑。随着一波经销商的离开与年轻消费者的崛起，茶叶行业难以再仅靠“高端”带动营收。
而它也早已开启更为灵活的方式来稳住自己的位置。
一位小罐茶华东招商负责人对界面新闻表示，小罐茶不与加盟商提任何进货要求，即没有最低进货门槛，也没有配货要求，完全按照加盟商对自身客群与货品需求来进——相比业内通常会有配货要求的规定，小罐茶这一政策实际上更为吸引加盟商，也是更明显的销售导向。
“例如有些店会有高端需求，需要满足异业联盟送礼的需求，就可能多进伴手礼类；如果客群不是这样，就可以多进大众自营口粮茶类。”该人员表示。无糖茶产品也可以在小罐茶线下店出售。
“过去很多消费者认识小罐茶，更多聚焦‘烟酒茶’的高端礼赠、商务往来场景。但随着中国茶消费场景不断拓展、茶饮消费持续生活化，消费者除节庆送礼、商务待客外，在居家、办公、随身通勤等高频场景，同样需要性价比出众、品质稳定的好茶。”小罐茶公司表示。
同时据小罐茶方面，该公司还在通过线下实体门店与数字门店协同的“双店运营”，提升主业的用户连接和服务效率。成效已经初显，2026年新财年上半年，小罐茶数字门店实销额同比增长108%，履约订单数同比增长82%。
不过，瓶装茶与小罐茶主业所面对的市场不同，瓶装茶的胜负极大程度依赖于渠道开拓，而这正是传统饮料企业牢牢把握的阵地。
小罐茶创始人杜国楹曾在接受采访时表示，要在未来5年内将无糖茶铺向百万终端。同时小罐茶公司向界面新闻透露，其目前采取线上兴趣电商与线下高频终端并行推进的方式，线上以抖音等为重要阵地，线下则重点进入了7-Eleven、罗森等便利店，以及餐饮渠道、商超系统。
小罐茶的渠道仍有很大开拓空间。界面新闻看到，目前上海出售小罐茶“浓萃”系列的主要是全家便利店，同时上述北京超市经营者告诉界面新闻，他的店内从未有小罐茶开发人员进店推广，而该店位于北京三环极为中心的地区。对比来看，公开信息显示东方树叶线下终端已有300万个左右。
而更需要关注的是，无糖茶品类在火热几年后，已经有所转向平淡。线下零售快消品监测机构马上赢的一份报告显示，今年饮品市场创新热点正从原先的无糖气泡水、无糖茶，转向各种营养素水与电解质水。
这透露出消费者对饮品功能性的强烈需求。对于姗姗来迟的小罐茶无糖茶来说，能否让自己的产品抓住这个需求风口，其实更为重要。