十年三次跃迁:转转重模式构起护城河

9 月份，转转官宣关停 C2C 自由市场的消息，在二手行业掀起不小的波澜。

毕竟 C2C 模式曾是转转起家的根基，也是国内二手交易赛道延续多年的主流玩法。但对转转 CEO 黄炜来讲，这个看似 " 自断臂膀 " 的决策，实则是战略聚焦的必然结果。

回溯过往，转转清晰地完成了三次重要的身份跃迁：2015 年以互联网电商的身份入局二手市场，2022 年底转型为循环经济产业企业，如今则全面转向 " 官方验 " 模式，深耕 C2B2C 业态，明确以循环经济产业下的新消费公司为自身定位。

如今的转转，早已不是那个在 C2C 模式下的轻量级玩家。而是靠质检、上门回收、线下门店筑起壁垒的 " 重产业公司 "。

十年来，转转始终围绕 " 信任 " 二字展开。十年后的今天，用户可以买到相对有保障的二手商品，这是因为转转与其他公司在这十年期间为社会提供了一种新供给，拉动了越来越多原本想买但不敢买二手商品的需求。

12 月 2 日，转转正式成立十周年，在这个特殊的时间节点，我们与转转集团创始人、CEO 黄炜聊了聊。这十年，它究竟如何一步步长成了二手市场里的新样板？答案藏在取舍、坚守与创新的故事里。

一场酝酿了五年的 " 断舍离 "

转转与 C2C 业务的告别，并非一时冲动。

将时间拉回 2019 年底，转转曾做出一次清晰的业务划分，把平台服务明确为 " 官方验 " 与 " 自由市场 " 两大类型。

尽管两者并行存在，但首页默认展示的是 " 官方验 " 内容，承载 C2C 业务的 " 自由市场 " 则被移至第二个标签页。这一看似细微的改动，为后来的战略重心转移埋下了伏线。

" 最近五年，‘官方验’一直在不断往前，自由市场则在不断往后。" 黄炜告诉36 氪。

最直观的变化在团队配置上。到后期，转转已经没有专职负责 C2C 业务的员工，相关工作由寄卖团队兼顾，仅保留少量审核人员维持基本运转。核心资源早已向 " 官方验 " 倾斜。

而真正让黄炜下定决心关停的，是一次直面现实的自我审视。

" 绝大多数品类的 C2C 体验，我们确实没有闲鱼好，" 他毫不避讳说道，" 用户带着信任而来，但你提供的却是一个不如对手的产品。"

更核心的矛盾在于，C2C 模式与转转深耕的 " 信任 " 心智存在根本冲突。二手交易天然存在信息不对称的痛点，C2C 模式下的自由交易更是难以避免坑蒙拐骗等问题，用户往往会将这些直接归咎于转转品牌本身，而非 " 自由市场 " 这一具体业务板块。

团队的一场灵魂拷问，让内部捋开了更加清晰的战略方向：" 如果世界上没有了转转，用户会怀念什么？"

答案显然不是 C2C。

因为没有转转，用户还可以选择闲鱼；但如果没有 " 官方验 " 带来的靠谱二手商品和确定性回收服务，用户可能很难找到替代方案。

正是这种不可替代性，推动了转转坚定聚焦 C2B2C 市场、关停 C2C 的抉择。而这一决策也契合行业趋势。数据显示，近年来 C2B2C 市场的增速已经超过 C2C，越来越多的消费者愿意为更有保障的二手交易买单。

但在告别方式上，内部却犯起了嘀咕：应该 " 灰溜溜地下线 "，还是正式与用户沟通？最终的共识是后者。

正如黄炜所说：" 这既是对用户负责任的态度，也是对我们过去的纪念，就像拍一张纪念照，然后体面离开。"

消息公布后，不少用户表达了不舍，留言 " 求开自由市场 "。但黄炜明白，如果它不是未来，就让它留在过去。

这场断舍离，不是逃避竞争，而是用五年的犹豫和最终的勇气，让转转摆脱了非核心业务的牵绊，换来了 C2B2C 模式上的绝对聚焦。

沉下去：从重模式阵痛到规模化盈利

转转选择重模式，源于 2019 年的生存危机。彼时，转转账上的资金只够维持半年运营，C2C 模式缺乏稳定收入支撑的弊端彻底暴露。

" 我们不是在跟闲鱼竞争，是在跟闲鱼加淘宝的阿里体系竞争。" 更让黄炜焦虑的是，闲鱼能依托阿里生态获得源源不断的用户。但对转转而言，C2C 业务没有收入来源，就等同于命悬一线。

绝境之下，黄炜做出了一个关键决策：放弃轻模式，全面转向产业化，做 " 更重的履约 "。" 我们必须提供一个跟 C2C 模式有明显差异化的产品，让用户愿意为这份差异化价值付费，商业模式才能成立。"

这个差异化的核心，就是 " 官方验 " 体系——解决二手交易的信任难题。

探索从质检开始。早在 2016 年，转转就率先推出了验机服务，但直到 2019 年才下定决心进行规模化投入。

到今天，转转在深圳、成都、青岛建成了 3 大质检中心，总面积近 7 万平方米，其中青岛智能质检中心是中国最大的二手全品类智能质检中心。全国范围内还有 17 个质检分站，2500 多名质检工程师全部经严格培训后上岗，仅手机质检就包含 367 道质检工序，涵盖 20 项外观检测、55 项功能检测，全面覆盖商品的每一个细节。

质检团队中藏着不少特别的故事。有些质检工程师来自华强北，过去靠翻新手机赚钱，如今却在转转专注于 " 抓骗人的东西 "，他们说 " 现在做的是好事，比以前开心多了。"

在质检体系以外，门店与上门回收服务的陆续推出，让转转彻底摆脱了互联网平台模式。在转转内部看来，这些选择并非 " 有意为之 "，而是由用户需求倒逼出来的创新。

早期做邮寄回收时，用户因价格争议、回款慢等问题怨声载道，NPS 值（净推荐值）始终徘徊在 20 左右。" 用户把手机寄过来，我们说有瑕疵，怎么解释都像扯皮。"2020 年 12 月，转转在行业内率先推出上门回收服务——工程师免费上门，面对面检测，现场放款。没想到这一模式大获成功，NPS 值很快冲到 50-60，用户满意度大幅提升。

在互联网行业 " 轻资产、快扩张 " 的主流逻辑下，起初转转选择的这一道路并不被看好。" 大家都觉得上门送外卖可以，上门回收一单要给小哥多少钱，UE 怎么可能打平？当时很多人都质疑这件事。" 黄炜回忆道。

支撑转转做出这一创新的，是心态上的转变：" 因为已经决心要做产业化了，至少心理上不犯怵，既然觉得消费者需要，那我们就做。"

转型之初，转转团队陷入了典型的 " 认知困境 "：明确要向产业化、重模式转型，却说不清过去的问题根源：明明以前平台有商户，也做过验机服务。" 我们知道以前不行，但又不知道哪里不行。" 如何把 " 重 " 落到实处、如何搭建履约体系，这些都是从零开始学习的课题。

2020 年与找靓机的合并，为转转带来了新思路。这场牵手的细节，被转转集团联合创始人、COO 胡伟琨详细记录在他的融合手记中。2020 年初，黄炜和相昌峰（现任采货侠 CEO）多次南下深圳，与找靓机的创始团队会面。深度沟通后，双方发现底层理念高度一致：都想解决二手商品的信任难题，让交易更靠谱。怀着对未来共同的憧憬，最终二者走到了一起。

和大多数互联网企业的合并一样，起初并非一帆风顺。转转偏互联网、技术驱动，找靓机偏供应链、生意导向，两个一千人规模的公司文化差异巨大。合并初期，大家还习惯说 " 北京那边 "" 深圳这边 "，彼此存在不信任。

关键时刻，黄炜站出来力挽狂澜。他的一句话惊醒了现场的人，" 我们在一起，既不是要成为过去的转转，也不是要成为过去的找靓机。如果我们一直在捍卫过去的自己，那我们怎么去未来呢？"

于是就有了 "A+B=C" 的概念，A 是老转转，B 是老找靓机，C 是新转转集团。真正的整合才算开始。2020 年 6 月起，转转的线上订单增幅显著，同年转转开出第一家门店；一年后，转转上门回收业务进入快速扩张期，在短时间内密集开城。

随着整合进入深水区，深圳团队的产业化基因与北京团队的互联网技术碰撞出火花，靠大数据算法攻克了二手非标品定价难题。通过分析机型需求、库存状况、行情波动，精准制定回收价与销售价，实现了在二手这个 " 柠檬市场 " 建立信息、定价和服务标准化的可能。

2022 年，转转实现首次盈利，如今已连续多年实现规模化盈利，用结果证明了重模式的可持续性。而这一切，都印证了黄炜的判断：二手本质是慢生意，核心是解决信任难题，产业化转型就像走盘山公路，不能急于求成，需要沉下心一点点向上爬。

新坐标，从 3C 到二奢的信任扩张

在北京朝阳的 " 超级转转 " 门店，3000㎡的空间藏着二手消费的新可能。

20 米长的展示棍上，挂满了各种颜色的三宅一生褶皱包，黑白基础款之外还有薄荷绿、樱花粉等小众色号，视觉冲击力十足。在这里，LV、爱马仕的包包不再是玻璃柜里的 " 尊贵展品 "，这种 " 祛魅 " 设计，让奢侈品变成了人人可及的消费品。" 用户来就是买验过的、便宜的好货。" 黄炜说。

这家开业至今连续霸榜大众点评服饰鞋包热门榜榜首的门店，正是转转 " 新消费 " 逻辑的缩影，也具象体现了转转以 " 官方验 " 为核心，从男性主导的 3C 品类开始向女性用户集中的二奢品类延伸。

2024 年收购红布林的整合收获远超预期，经历了与找靓机痛苦的两年磨合，转转管理层深刻知道整合的难题在哪里，所以从红布林整合之初，就制定了清晰的策略：先定战略，再做调整，避免重蹈覆辙。

入手红布林的第一件事，不是开会，而是核心管理团队一起去一线调研。" 这里没有人居高临下地跟原有团队讲道理，有的是实地调研，实事求是找症结。" 胡伟琨写道，他们没有坐在会议室闭门讨论，而是走出去让用户告诉他们哪里错了。

调研后，团队很快拿出了诊断报告：红布林最致命的错误是侧重 C1（卖家）而非 C2（买家），把有限资源拿去投广告吸引卖家，却忽略了买家端能力建设，此外，作为垂直电商，红布林流量成本高，规模天花板低，缺乏线上线下融合。

针对这些问题，转转果断出手，停止增长半年，暂停 KPI 考核，先专注降本增效。同时做出两个重大决策：一是坚定选择 " 转转 " 主品牌，放弃红布林独立运营，" 要做大就得聚气凝神，不能甘居小而美 "；二是大规模入局线下，北京超级转转店诞生。

最初，转转团队设想将红布林打造成独立的 " 女性家园 "，担心自身 " 直男风 " 的品牌形象无法满足女性用户。但实际运营后发现，" 验过的好货 " 价值可跨品类迁移：女性用户买二手奢侈品，最在意的是 " 靠谱 " 与 " 性价比 "，这与男性买二手手机的需求一致。

基于这一理念，转转打破红布林的独立运营模式，实现 " 一盘货、三端卖 "，商品可在红布林 App、转转 App 和线下门店同步流通，动销效率大幅提升。

有用户逛线下店时看中的限量款包包，隔天线上就显示售罄，正是三端打通的结果。更重要的是，二手奢侈品的跌价周期比 3C 产品慢得多，降低了库存管理压力，与 3C 品类形成了良好的互补。

随着转转与红布林的整合取得显著成效，女性用户占比大幅提升，二奢品类成为新的增长引擎。

在品类拓展上，并非所有二手品类都要做。转转始终坚持 " 有残值的品牌好物 " 原则。除了核心的 3C 品类和新增的二奢品类，转转还延伸到摄影摄像、游戏数码、运动户外等兴趣品类，形成了覆盖不同消费人群的产品矩阵。

" 官方验二手的核心是帮助消费者解决坑蒙拐骗的问题，" 黄炜解释，" 如果有些品类本身不存在这类风险，或者即便存在，我们也无法通过标准化服务改变现状，那我们就不会勉强涉足。" 比如低价旧衣物无需专业验真，冰箱、空调等大件的运输与翻新工艺难以保障体验，这些品类都被转转明确排除在核心业务之外。

这让转转能将资源集中在 3C、二奢、潮玩等 " 需要验、值得验 " 的品类上，进一步实现业务聚焦。

黄炜告诉36 氪，转转这十年做得最有成就的事情，是通过 " 官方验 "C2B2C 模式，让普通消费者敢买二手、敢卖二手，让 " 循环经济 " 从概念变成了日常。

他深信，中国有最大的二手市场，一定能诞生全球最让人信赖的循环经济新消费公司。他也希望，那个公司会是转转。

下一个十年

十年时间，转转完成从 " 轻 " 到 " 重 " 的蜕变，践行了中国二手市场从野蛮生长到标准化发展的转折。

这十年，转转遭遇过生死存亡的运营危机，也经历过业务整合的阵痛与磨合。

轻装上阵或是一条捷径，但转转还是选择了最难走的路，通过门店布局、质检体系搭建、上门服务拓展、客服与售后完善，构建起具备差异化的业务壁垒。

在信任体系搭建上，转转形成了线上 + 线下全消费场景的搭建，以及贯穿回收、质检、售后交易全链路的服务逻辑。

2500 多名质检工程师、3000 多名上门回收工程师，365 天质保、7 天无理由退货，近百件质检相关专利。这些数字与经历似乎也说明了二手交易的本质：信任构建并非 " 空中楼阁 "，而是需要通过 " 看得见、摸得着 " 的服务细节破解痛点。

如今的转转，逐渐在行业内形成了独有的业务特色和一定的规模效应。线下门店突破 1000 家，上门回收覆盖 289 个地级市，551 个县城；" 官方验 " 体系成为行业标准。

尽管如此，距离 100 分，转转还有很长的坡要攀爬，黄炜和团队不敢停歇。

" 二手生意全世界都不好做，非标品的信任建立永远有提升空间。" 所以他们还在持续投入技术研发，比如用 AI+X 光技术实现不拆机检测，提升质检准确率；优化线下门店体验，解决价格扫码查看等细节问题；此外，转转还在打磨面向女性用户的服务，让产品体验变得更友好。

黄炜始终坚信，长期主义的核心是清晰地聚焦与独特的社会价值。十年深耕，转转用取舍换聚焦，用坚守换信任，证明在二手这个 " 信任经济 " 赛道，慢一点、重一点、真诚一点，终能找到属于自己的坐标。

对于转转而言，下一个十年的核心命题，依然如此。